Como estruturar comercialmente um FIDC

O mercado de FIDCs e securitizadoras de crédito vive um momento extremamente promissor no Brasil. O crescimento da demanda por capital de giro, a busca das empresas por alternativas ao sistema bancário tradicional e a expansão das operações de antecipação de recebíveis criaram um ambiente altamente favorável para instituições que operam crédito estruturado.

Apesar disso, existe uma característica muito comum nesse segmento: muitas operações financeiras possuem baixa maturidade comercial.

Na prática, é relativamente frequente encontrarmos FIDCs:

• sem CRM;

• sem processo comercial estruturado;

• sem rotina organizada de prospecção;

• sem acompanhamento consistente de pipeline;

• e extremamente dependentes de relacionamento, networking e indicações.

Enquanto a carteira cresce e os resultados financeiros acompanham, essas deficiências acabam passando despercebidas. O problema surge quando a operação precisa

acelerar crescimento, pulverizar o risco, ocupar patrimônio ocioso, substituir churn ou outras situações que poderiam ser evitadas com mais previsibilidade comercial.

É nesse momento que a ausência de estrutura se torna um gargalo real.

O mercado de crédito estruturado exige vendas consultivas

Um dos principais erros cometidos por FIDCs e securitizadoras é tratar a prospecção comercial como um processo simples de oferta de crédito.

Operações de antecipação de recebíveis não são vendas transacionais.

Na prática, o ciclo comercial costuma envolver:

• múltiplas ligações;

• reuniões;

• visitas presenciais;

• troca de documentos;

• alinhamento com analistas;

• envio de materiais;

• follow-ups recorrentes;

• e amadurecimento gradual da confiança.

É raro que um potencial cedente feche uma operação no primeiro contato - e vamos combinar, esses podem sequer ser bem vindos. Assim como também não vemos acontecer uma migração imediata de banco ou fundo após o primeiro contato prospectivo. Um relacionamento minimamente desenvolvido costuma ser pressuposto para o aceite de troca do parceiro financeiro. O processo costuma ser longo e relacional.

E justamente por isso, a organização comercial deixa de ser opcional.

O problema da prospecção sem controle

Muitas operações financeiras ainda utilizam planilhas, anotações desorganizadas, grupos de WhatsApp ou memória individual dos agentes comerciais como principal forma de controle da prospecção.

Esse modelo pode funcionar enquanto o volume é pequeno, a operação depende de poucas pessoas e os relacionamentos estão concentrados.

Mas rapidamente se torna caótico quando a empresa começa a crescer.

O resultado normalmente é:

• perda de follow-up;

• oportunidades esquecidas;

• falta de sincronismo entre comerciais;

• abordagens duplicadas;

• ausência de histórico;

• e baixa previsibilidade sobre novos negócios.

Em operações de crédito estruturado, isso significa literalmente dinheiro sobre a mesa.

Um potencial cedente pode demonstrar interesse hoje mas somente iniciar operação, digamos, daqui a 6 meses. Sem controle adequado, essa oportunidade desaparece.

CRM não é ferramenta. É estrutura operacional.

Quando falamos em CRM para FIDCs e securitizadoras, muitas empresas imaginam apenas:

• cadastro de clientes;

• funil de vendas;

• ou agenda de contatos.

Mas o verdadeiro papel do CRM nesse segmento é muito maior.

Em operações financeiras B2B complexas, o CRM funciona como:

• centralizador de inteligência comercial;

• organizador da rotina;

• registrador do histórico operacional;

• e ferramenta de previsibilidade da originação.

Um bom CRM permite registrar todas as interações comerciais, acompanhar por estágio cada uma das oportunidades, organizar follow-ups, controlar agendas com cadência de contato estruturado, padronizar processos e integrar a atuação comercial com análise de crédito.

Além disso, reduz drasticamente a dependência de informação informal: aquelas em que muitas operações financeiras, o histórico comercial fica “na cabeça” do agente comercial o que cria enorme risco operacional.

Quando um colaborador sai da empresa, parte relevante da inteligência comercial vai embora junto.

A particularidade das operações de antecipação de recebíveis

Existe ainda um ponto extremamente importante — e pouco discutido — no mercado de FIDCs e securitizadoras.

Diferentemente de outros segmentos, quando um potencial cliente procura espontaneamente uma instituição financeira oferecendo operações de antecipação, isso frequentemente gera desconfiança.

E essa desconfiança possui fundamento operacional.

Afinal, o mercado de antecipação de recebíveis é altamente competitivo, amplamente ofertado e muito sensível a fraudes. Na prática, existem centenas de fundos, securitizadoras, factorings e bancos ofertando crédito diariamente.

Por isso, quando um potencial cedente procura ativamente uma instituição para rodar uma operação de antecipação de recebíveis, demonstra urgência excessiva ou ainda, insiste demasiadamente na aprovação isso naturalmente acende alertas internos.

Fraudes em operações de crédito estruturado infelizmente fazem parte da realidade do setor que frequentemente encontra:

• duplicatas frias;

• simulação de faturamento;

• sacados sem lastro;

• documentos inconsistentes;

• concentração artificial;

• e operações montadas para captação rápida de crédito.

Nesse contexto, a organização comercial deixa de ser apenas produtividade.

Ela passa a ser: proteção operacional.

O CRM como mecanismo de segurança operacional

Quando a prospecção é organizada em CRM, toda a operação ganha visibilidade.

A equipe consegue entender:

• quem prospectou;

• quando ocorreu o contato;

• qual o contexto da abordagem;

• qual foi o histórico das interações;

• e qual o estágio de maturidade da relação.

Isso evita situações extremamente comuns como dois comerciais abordando o mesmo lead sem saber, ou de analistas recebendo operações de sem um contexto conhecido,

O CRM cria sincronismo entre:

• comercial interno;

• representantes externos;

• gestores;

• e análise de crédito.

E isso é particularmente importante em operações financeiras complexas.

O crescimento sustentável depende da previsibilidade da originação

Outro erro comum em operações financeiras é depender exclusivamente de indicação, networking ou relacionamento histórico.

Embora isso seja importante, não cria previsibilidade.

E previsibilidade é um dos ativos mais importantes para qualquer operação financeira.

Quando uma instituição depende apenas de relacionamento espontâneo

• o crescimento fica irregular;

• a ocupação do patrimônio oscila;

• a pulverização da carteira fica comprometida;

• e o risco operacional aumenta.

Uma estrutura comercial organizada permite acompanhar o pipeline, medir a evolução da conversa com o cliente e consequentemente prever a entrada de novos cedentes. Isso melhora inclusive o planejamento financeiro da instituição, a ocupação do PL e a gestão de risco do crédito.

A profissionalização comercial como diferencial competitivo

À medida que o mercado de crédito estruturado amadurece, cresce também a necessidade de operações comerciais mais organizadas, previsíveis e integradas aos objetivos estratégicos das instituições financeiras.

Mais do que vender crédito, FIDCs e securitizadoras precisam construir processos capazes de transformar relacionamento em crescimento sustentável.

Estruturar comercialmente uma operação financeira deixou de ser apenas uma questão operacional. Passou a ser uma vantagem competitiva.